在研究SaaS类的企业时，有些不太了解这个行业的投资人经常犯一个错误，那就是按照传统行业(如软件行业或外包行业)的盈利计算方式来对比SaaS类公司。这个错误的根源是对SaaS类的业务模式不太清楚，可以做一个简单的对比。
1、传统授权模式和Saa S 订阅模式的对比
在传统的授权模式下，公司的收入是：客户第一笔支付的是授权+实施费用，一般占到整个项目金额的80-90%左右，同时扣留10%-20%的尾款(用于后期的维护、服务费用、折扣费用等)，每隔几年随着软件的更新换代需要另外付一笔10-15%的运维升级费用。
公司的费用是营销成本(如差旅费用、营销人员薪资和奖金)、软件开发和实施费用(如产品的研发成本、实施费用等)。相对于在卖出产品的时候，公司的收入和成本同时增加，两者的差额就是这个项目的净利润，也相当于这个客户未来几年的利润合计。
在SaaS类的订阅模式里，最大的区别是一次性付款变成分年或分季度付款，一锤子买卖转变为一个客户的多次购买行为。在账面上的表现是，第一年公司的收入是：客户第一笔支付的是首单费用+实施费用；第一年的成本是获得这个客户的营销费用、产品研发和实施费用。即，成本项和传统模式一样，但收入只计算了一年。到第二年，该客户的收入为订阅费用(有可能存在提价或增购)，成本为产品研发成本(随着卖出的客户数量越多，单位成本下降)、不再扣减获客费用，第二年的利润会明显好于第一年。
概括来说，SaaS类业务的现金流持续性更强，但是在获客阶段由于营销费用全额计入，销售收入仅计算当年的收入，导致公司的账面亏损极高，净利率为负，远低于传统的软件公司或者外包公司。
因此，长期而言，成功的SaaS类公司能够同时实现持续现金流、高毛利率和高净利率，是极为难得的理想商业模型。最大的问题是需要前期巨额的研发开支、获客成本、迭代更新、渠道建设等，这同时需要企业的组织管控能力、商业化能力，更为重要的是领先的几年时间，更有机会打造出让客户持续满意的产品。
2、 为什么我们要关注合约负债 ？
尽管上市公司会披露用户数据、付费数据，但部分上市公司的披露数据并不完整，无法直接对比，并且用户相关的数据存在统计口径不一致的情况，比如对于通过低价活动促销的付费客户(比如平常一年付费金额1500元，活动促销价仅99元)，有的上市公司会计算为付费用户，而有的上市公司并不认为其为付费用户。因此，业务类的指标容易被上市公司主观调整和管理，财务指标类的数据往往更有说服力，也更容易同维度对比。
在实际上的商业世界中，部分的SaaS类公司会激励客户一次付费多年的订阅服务，会给予客户一定的折扣，这个数据在财务报表上的科目就是“合约负债/合同负债”。对于客户复购率强、市场竞争格局比较好的行业，客户更倾向于一次付费1年以上。
根据会计规则：合同负债/合约负债是指企业已收或应收客户对价而应向客户转让商品的义务。如企业在转让承诺的商品之前已收取的款项。可以简单的理解为“预收账款”，会略微存在一定的差别。理解这个指标的商业意义和本质更为重要。
“合同负债”这一关键科目也成为投资者关注的焦点，被机构解读为合同负债激增证明下游客户给公司提前支付费用，说明未来销售的确定性，暗示细分赛道进入高景气阶段，正逐步兑现细分行业长期发展的逻辑。
数据来源：Wind;为了便于数据对比，合同负债指标为：流动负债中的合同负债科目
根据最新的上市公司中报数据，我们可以看到代表性SaaS类公司的合同负债大多实现了2021年中报超出2020年年末结果，说明了SaaS行业发展的大趋势。但代表性的中国有赞、微盟集团、卫宁健康等公司表现一般，主要原因是全年疫情期间使用的客户没有实现良好的续费。
如果按照2021年中报的合同负债/2020年全年合同负债，我们可以理解为合同负债的边际变化较大，实现了巨大的增长，在十二家代表性公司中居于首位，具体来讲，畅捷通2021年中报的合同负债(包括流动负债、非流动负债中的合同负债)为3.59亿元，而去年年末仅2.33亿元。这个数据大超预期有两个原因：一方面公司全力聚焦数智化转型、全力all in SaaS领域，不在传统的软件行业继续投入，另一方面是公司的客户数量和付费情况大幅增长，得到客户的持续认可和复购。
3、投资Saa S 类公司的关键时间点？
我的理解是投资SaaS类公司的关键时间点需要同时具备以下几个关键点：(1)公司的核心产品的研发已经完成，后续主要为更新、迭代，也说明了客户已经对产品有足够的认可度；(2)产品的商业化如火如荼展开，具体的指标如合同负债的数据增长、付费用户的增长、销售公司或者销售人员的数量等等；(3)行业竞争趋于稳定，竞争者逐步退出市场。经历前期几年的竞争，实力弱小的公司开始逐步退出市场，给予在位者足够的市场空间，同时有助于营销费用的减少；(4)产品的黏性要足够强，客户难以短期替代、或者较为容易的替代，对于行业中新出的功能和模块，可以及时更新和补充，实现足够强的复购和增购。
目前的代表性SaaS公司中，电商行业目前除去强监管、降低佣金率的市场环境，甚至一度传出腾讯、阿里打通的新闻，行业存在的基础受到侵蚀；地产行业的SaaS目前受到地产行业三条红线的影响，国家对于新房、二手房的监管并无放松迹象；酒店行业目前受到疫情反复的影响较大。
根据畅捷通在今年二季报的披露数据，畅捷通实现收入2.15亿元，其中，云服务业务收入1.87亿元，较上年同期增长138%，云服务业务收入占比由上年同期的39%提升至87%。用户数据看，累计付费企业用户数达到27.5万，今年上半年新增付费企业用户数超过5.7万，较上年同期增长79%。
更为重要的是，在国家面临疫情反复、金融稳杠杆的背景下，国家有极强的动力和诉求是保障税收征收，保障财政的稳健性，防止偷税漏税等行为，这样公司才有财力去支持经济结构优化、提升社会的“共同富裕”。
结语：
合约负债是收入的先行指标，是SaaS类公司跨域鸿沟的最重要的财务指标，预示着公司的收入和净利润的大幅好转。在12家代表性SaaS公司中，财税领域的畅捷通居于行业边际增长第一，即将迎来加速增长阶段，财务数据大超预期指日可待。
希望本文对于关注SaaS类的投资者有所帮助和启发。
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