奥克兰银行简史:从优质客户年轻时入手

ASB银行成立于1847年,全称奥克兰储蓄银行(Auckland Savings Bank),至今已有170年历史,员工总数超过5000人,全球客户总数超130万,连续多年被英国银行家杂志评为“新西兰年度最佳银行”。如今的ASB银行与澳新银行(新西兰部分)、新西兰银行及Westpac西太平洋银行,并称新西兰四大银行。

成立之初,不过是奥克兰地区的一家小型社区银行。一路走来,成长历程绝非一帆风顺。

一、奥克兰储蓄(ASB)银行发展历程

机构年鉴

1847年,ASB 作为新西兰第一家储蓄银行成立。

20世纪80年代,储蓄银行协会将新西兰各地的储蓄银行合并,并以ASB信托银行命名。

1986年,ASB从重组后的信托银行退出,成为一家全业务商业银行。

1988年 ,ASB银行成为一家上市公司。

1989年,ASB 75%的股权被出售给澳洲联邦银行。

1994年 ,ASB银行并购了一家坐落在南岛西海岸的储蓄银行(Westland bank)。此次并购使得ASB具备了在全国范围内提供银行服务的基础。

1999年, ASB收购Sovereign Limited寿险公司、从事股票经纪和固定收益交易业务的Warburg Dillon Read。成为一家金控集团。

2000年,澳洲联邦银行受够了ASB声誉25%的股权,全资控股。

2005年,ASB银行更名为ASB集团,以彰显其多元化的金融服务能力。

业务年鉴

1997年,推出网上银行 FastNet Classic 服务。目前还可提供海外首付款业务。

1998年,推出一周七天无休服务。

1999年,推出手机银行 ASB Mobile。不少国外银行提供账户存储服务不但收账户管理费,存款利息还需缴税,部分行存款金额越多利息相对会更低等等,该行此项服务实际上旨在以一种免费的形式为客户提供日常金融支取服务)。

1999年,ASB证券开通网上经纪业务,成为新西兰最大的网上股票经纪商。

2006年,ASB推出基于手机和网络的银行账户电子支付结算服务(由于用户数量不足,并未取得预想效果)。

2012年,推出FACEBOOK好友间的转账支付业务(微信红包2014年春节才推出)。

2012年,推出房地产业务专用APP。

2015年,ASB银行的手机银行增加开卡、锁卡,本行借记卡/信用卡使用额度和区域实时变更,(例如关闭海外和网上购买以及自动取款机提款功能等)。

此外,ASB较著名的还有针对儿童青少年金融知识宣导的Getwise项目,针对全岛各类学校青少年儿童开展金融知识讲座,推出小飞象智能零钱储蓄Save the Change产品。

从ASB银行的业务发展进程看,其在科技应用、探索领域其实都要领先于国内银行。特别是在移动支付领域,做了很多开创性尝试,只是由于新西兰市场容量实在太小,影响力相对有限。但后来者在中国市场复制其中一些模式,取得巨大成功。

经营表现

注:已折算为人民币 单位:亿元

从大类指标看,ASB银行与中小型规模国内银行规模利润水平相当,与国内银行动辄就要提高非息收入占比不同,ASB就没有非息收入这一科目,其实也不难理解,作为一个经营货币生意的企业,哪项业务不是根源于利息收支业务,为什么客户不去百货商场办理保险箱业务?还不是因为有存贷业务在银行,才会把一些非存贷类业务一并在银行办理。所以非息收入也根源于利息收入。ASB的科目分类无疑也更科学、理性一些。

ASB银行贷款占总资产比重较高,超过85%以上。根本没有什么买入返售之类的科目,投资类业务占比也较低。这其中有外部市场发展环境原因,监管导向原因以及该行自身控股证券、保险等子公司,相关业务可由子公司操作都有一定关系。此外,该行负债结构中存款占比超过70%,剩余部分主要为主动类的应付债券,占比在22%左右,与国内大多数中小银行相比,负债业务的稳定性明显占优。

从大类指标增速情况看,作为一家成熟市场银行,ASB各项业务近年来大都能够保持5%到二位数的增速水平尤为不易。特别是对比国内银行,经过前几年10%甚至20%的快速扩张后,近年来各项业务指标增速陡降,有的甚至负增长。对于一个仍处在发展阶段的新兴市场而言,需要好好反思自身业务发展中存在的问题。

对比了24家已经公布2018年年报的中小银行(规模在一万亿以下),ASB 银行盈利性指标ROEROA 保持一定领先。国内中小银行ROEROA平均水平只有11.57%/0.81%。24家国内中小行平均资产规模在4500亿元左右,一定程度上说明国内中小银行存在规模虚增,盈利能力下降的现实情况。

二、奥克兰储蓄(ASB )银行经营特点

最关注中国市场的外资银行

虽然ASB银行至今还没有在中国设立分支机构,但该行对中国市场的关注力度却是少有的。从以下几个细节可见一斑:

1、华裔员工数量

根据该行公开披露数据,该行亚裔员工占员工总数的12% ,其中不包含印度裔员工占比10%,虽然亚裔员工并没有专指华裔,但华裔员工占比明显高出新西兰华裔人口比重是不争事实。

可见该行对华人市场、华人留学生,非入籍华人金融服务需求的关注力度(新西兰2013年3月人口普查数据显示,华人占比4.3%,印度裔占3.9%,土著毛利人占总人口的14.9%)。

2、在中国没有分支机构,却有中文银行微博和微信服务号以及中文银行网站

2017年1月ASB银行正式开通微信认证服务号,为新西兰本土银行和华人社群提供了一个零距离沟通的平台。同时该行还开通ASB银行中文微博以及中文网页。方便全球华人咨询业务办理问题。此外,ASB银行还与中国农业银行和母公司澳洲联邦银行(CBA)合作,客户可通过上述银行在伦敦、雅加达、北京、上海、孟买、胡志明市及河内的分支机构,开立ASB银行账户。

当然,ASB所做的一切绝不仅仅是源于对中国文化的热爱,而是敏锐的洞察到中国市场巨大的发展潜力,并能够快速做出响应针对目标客群制定有针对性的营销方案,以及完善相关营销渠道。

在一个相对封闭且内生动力不足的市场持续做大做强

从小型社区银行起家,ASB 在有限的市场空间内不断拓展自己目标客群的广度与深度。作为一个岛国,新西兰市场空间有限,人口数量、经济发展都已经过了蓬勃发展的阶段,是一个典型的低速增长小型发达经济体。在这样一个市场条件下,ASB不断积极拓宽客户的广度与深度。

1、客群广度

为了进一步扩大客户群基数,ASB针对不同族裔社区,不仅仅是华裔,还有印度裔、本地土著族群社区等,深入社区开展各项文体活动,支持少数族裔特色节日庆典中国的春节、元宵节、印度的排灯节等等,深化与各个社区的合作关系。

新西兰作为留学生大国,每年有几十万留学生或长期或短期学习生活,除了基础的货币兑换、存取服务,ASB银行也为国际学生提供学生信用卡服务。虽然国际学生信用卡风险较高,不少银行拒绝提供此类服务。但并没有阻止ASB银行,该行不是一刀切的规避风险,而是通过交易额度、交易频率等用卡条件培养客户用卡习惯,提高客户信用度的同时控制风险。此外,针对不同族裔新移民ASB也提供了一整套从服务人员、法律文书到房贷、车贷、海外资金转账、创业贷款等一系列完备的金融服务方案。

2、客户深度

除了针对少数族裔、新移民及留学生客群外,占新西兰人口7成的主体客群怎么办?ASB从客户深度入手,简单说就是从娃娃抓起,新西兰人口数量不及国内一个中等省会城市,却有多家大型及中小型银行机构,市场竞争尤为激烈。

除了以产品、成本、便利性等优势吸引成年客户外,ASB格外重视青少年及儿童金融市场,并不是期望通过金融知识宣讲能够当即从青少年或父母那里获得立等可见的收益,而是在一个成熟市场里,从青少年时代就培养潜在客户对自身品牌的认知与关注。

此外,该行还针对大学毕业生和刚刚步入社会的的青年推出各种优惠账户金融服务,当客户还没能体现出价值的时候接纳客户、为客户提供金融服务,等待客户的成长。在获客户纵深上下功夫。

一些所谓的高价值客户,热衷于游走在各银行之间,与银行博弈,真正能给银行贡献的综合价值也十分有限。将获取高价值客户支付的成本中拿出一些来做基础客群培养,不失为一种有益的尝试。

针对细分客户领域,ASB为在校学生、毕业生、刚开始工作的客户提供不同服务内容和优惠条款的账户服务。针对账户性质有可分为日常消费(高频使用)和储蓄类账户(低频使用)以及面向儿童推出智能储蓄服务。

虽然银行能够提供服务的内容大体相同,但ASB还是按照客户属性、使用用途的细微不同对其做了进一步的细化区分,为目标客户提供更具针对性的服务。

三、对国内中小银行的借鉴意义

虽然ASB银行在经营思路、金融科技应用、客户服务手段等方面都具备领先的理念和行动,但奈何新西兰只有五百万人口,基建项目早已完备。

ASB所经历的增长空间有限,目标市场狭窄问题。正是国内一些中小银行现在或不久的将来所要面对的。

毕竟跨区域经营只属于少数行,未来数年内各地政务项目、大型基建项目基本或即将完成。留给地方中小银行的市场就是一个增长有限的、狭窄的空间。ASB银行的发展经验我们有什么可以借鉴的呢?

经营空间受限,就向市场广度和深度要空间

当前国内大多数中小银行经营区域被局限在一地一城甚至一县,不少行觉得本地庙小容不下自己这尊大佛,总是野心勃勃的要跨区域发展,少数成功出去设立异地分支机构却鲜有成功的案例,不少还风险高发,成为食之无味弃之可惜的鸡肋。

有时不得不反思下,本地市场不够大么?自身在本地市场的占比又是多少?地方银行几十上百万的零售客户账户数量看是不少,但其中有多少是政府指派的社保、医保客户,这类客户除了一个账户外还有多少金融服务是由地方银行提供的?为什么不尝试唤醒、深挖自己海量睡眠、半睡眠客户,而舍近求远。

对于一些东部发达地区中小银行,经营区域内有大量外省甚至外籍人员,地方银行对外宣传中强调是XX人自己的银行,是不是也可以考虑针对外来人口开展一些更细节化的营销举措。例如在北京望京地区由于韩国侨民很多,很多银行都设有韩文标识和服务窗口,这其实就是向市场要广度的一个范例。希望这种针对特殊人群的细节化营销服务不只局限于外籍人员。

优质客户有限 就从优质客户年轻时入手

当前,地方银行是地方高校贷款主力军,除了教师代发工资,学生代收学费,再布放点机具之外,好像也没什么有价值的业务可以做。ASB银行不这么看,因为孩子是要长大的,尽早让潜在客户了解、认知自己,也是客户争夺战重要一环。

国内银行可能等不及从儿童时代入手,是不是可以考虑在所在地区高校大三、大四阶段就介入到学生毕业后的财务规划中来,毕竟相当部分学生会在本地工作、安家,未来就是银行的潜在房贷、消费贷客户。

是不是可以通过较早建立存贷联合账户,引导即将毕业学生养成将这个账户作为主要支付流水账户的习惯。例如每月消费多少笔、多少金额就可以获得真实的、有获得感的积分奖励,以及毕业工作后每月存入一定金额(也可以是梯次增加)就可享受较高利息收益,3-5年后,可在本地购房享受优惠贷款利率等等。即将毕业的大中专学生与目标客群只有一步之遥,值得地方银行投入更多的时间和精力。

适当的兼并收购与多元化经营必不可少

ASB Bank作为ASB集团中的核心成员,还有ASB Securities(股票交易)、ASB Group Investments(退休储蓄和投资)、生命保险等子公司。同时ASB银行也是澳大利亚联邦银行 (CBA 集团)的一员。除了自身的集团化、多元化经营外,在成长过程中ASB也兼并收购其他同业机构,壮大自身实力扩张自身服务区域。虽然不像一些美国中小银行并购频率那么高,但适当的并购和多元化经营也是ASB能够成为新西兰四大行不可或缺的重要因素。

对于国内中小银行特别是规模在3000亿以上的地方性银行而言,一定程度的多元化经营是丰富自身金融服务手段,提升业务发展稳定性的重要步骤,可通过设立理财子公司、参股保险公司、消费金融公司等形式,不断完善扩充多元化经营范畴。同时这也是监管发展的大趋势,即在一个金融集团内的专业专营和一定程度上实现风险隔离。

原标题:九卦| 奥克兰银行的成长之路对国内中小银行的启示

作者/金海腾、曹飞,来源九卦金融圈。

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