理财师评选专访:杨文——家族财富的忠诚守护者

“家”——堪称是每个大户人家的灵魂寄托,家族的荣与衰,都与管家的经营息息相关。

在历史上,说到管家,不禁让人迅速联想到前阵子热播的励志传奇大剧《那年花开月正圆》,讲述的是西安女首富周莹逆袭励志的传奇人生故事。自上映以来一直大受追捧,周莹自然是核心灵魂人物,但她能如此成功,离不开这个人——王世均!作为吴家大管家,因为有他的守护、帮助与陪伴,周莹才能度过所有危机,并走上商界巅峰,周莹的取得的成就,大管家王世均功不可没。

在当前,我们的高净值客户,对于金融”管家”的需求也日益旺盛,可是,我们发现,很多金融机构提供的服务,更多的是停留在财富上,而非是“家族”的管理上,“财富管家”做的更多的是管“财”不管“家”。在与杨文的交谈中,杨文对于“家”的阐述很多,甚至对于服务的客户,更多的在宣导理念上也是就“家”的概念提出更多的理解和期盼。杨文说到:“我们认为的私人银行做的工作和努力,其终极目标就是:维护家族发展。”

与杨文的交流,明显能够感觉到他不仅仅把工作当作赚钱养家糊口的工具,而是树立起对职业敬畏、对工作执着、对客户负责的态度,极度注重细节,不断追求完美和极致。将一丝不苟、精益求精的“管家”精神融入每一个环节,做出打动人心的一流私人银行服务。

高端财富管理更需要“忠诚的管家”精神,私人银行投资顾问需要通过时间的修炼,通过坚守初心、锻造匠心二者之间互相成全,才能拒绝诱惑,最终帮助客户实现家族财富管理精细化,达到财富传承和风险隔离的目标。杨文付出了很多,也经历了很多,他就是高端财富管理事业“管家”精神的诠释者。

坚定守护客户“家族财富”——8年只做一件事

杨文笑道:“大学毕业时,我绝没想到会像现在这样每天穿着正装在银行上班。”,从2011年进入兴业银行后,就下定决心要做自己最感兴趣的财富管理工作。

虽然也经历了起步的艰难以及岗位调整的变化,但随着自身不断的学习提升,杨文在兴业银行这块培养的平台上,不但获得CPB国际认证私人银行家、CTSP国际认证交易策略分析师、CWMP国际认证财富管理师、RFP注册金融理财认证讲师、互联网金融管理师、MFL中国财富传承联盟创始会员等专业证书;还获得了兴业银行总行第五届理财师大赛金牌理财师一等奖第一名、陕西省银行业协会服务明星、兴业银行总行“兴零秀”家族信托最佳方案奖等荣誉,并成功主办了兴业银行首笔家族信托。

就在今年,杨文正式被兴业银行总行认证为私人银行分行投资顾问,这一认证在兴业银行系统内仅有11人通过,认证之严格可见一斑。多项的专业能力也获得行业的认可,在不久前,杨文获得2018第一财经·RFP中国理财师评选——“年度最佳私人银行家”的荣誉称号。

家族信托是兴业银行一项重要的私人银行特色服务,起步委托金额为1000万元。该项业务结合高净值客户经营风险隔离、婚姻财产规划、财富传承、税务筹划、养老规划以及社会责任实现等需求,受个人或家族委托,代为管理、处置家庭财产的财产管理方式,实现私人银行客户个性化财富管理目标。2015年3月,杨文主办的首笔家族信托业务正式签约,这也成为兴业银行全国首单家族信托业务,也标志着兴业银行家族信托业务正式起步。

“私人银行业务定制化、个性化特点非常强烈,产品架构搭配没有现成模板,起草每一笔合同的时候都是最累的时候。”回忆起第一笔家族信托业务的时候,杨文仍然感慨不已。当时正值春节期间,几乎是高频率的与总行投资顾问、律师、信托公司随时随地的电话会议,逐个抠字眼,才形成了最终的信托架构和合同文本,保证了客户的需求得到满足。

2017年8月,杨文作为投资顾问,在总分行的共同努力下,兴业银行西安分行又成功签约一笔预计委托规模为3亿元人民币、初次委托金额为8000万元人民币家族信托业务,这笔业务创新使用了架构不同的两个家族信托,帮助客户实现风险隔离和财富传承的需求,其业务模式为兴业银行系统内首次,受托规模也创兴业银行家族信托业务记录。

在2018年,多名家族信托客户的委托,更是在总行系统内,家族信托的客户委托规模在全国前列。当问到,为何“西北”地区的家族信托为什么会比很多现金城市多,杨文说到:“就像前面说到的那样,我们对于家族的发展理解的非常深刻,如何规避家族发展的风险,特别是每个成员的重视程度很高。”

学习不止步,把爱好做成事业

前财富管理领域、特别是高端财富管理领域最前沿的讯息和知识的人,在业务发展过程中,以及与私人银行客户的交往过程中,一定是靠着投资顾问本身稳健扎实的职业作风,赢得客户的信任和认可。

杨文的每一天都紧张而充实。

每天一上班,杨文就要对上一日的市场进行回顾,针对重大事件,他需要独立完成事件分析和解读。同时,他还要针对每日客户邀约情况进行回顾和总结,并记录投顾工作表。晨会时间,他要按照约定时间和支行进行跟踪,并进行业务辅导和跟进。在进行客户陪谈后,与支行确定客户服务方案,便于支行后期跟踪服务。下午时间,杨文还要进行事件处理和客户面谈,处理各种委托客户的事项,包括对于委托客户各项需求的事项和理解。在参加完支行的夕会后,杨文还要回到分行,进行每日工作进度表的填写。最后,处理每天的日常邮件。

紧张的工作之余,杨文仍然保持着继续学习的热情,坚持不断完善自身知识结构。在攻读南开大学金融学硕士的同时,在今年刚刚获得中国政法大学攻读法学硕士的机会,让财富管理插上法律的翅膀,更好地掌握解决境内高净值家族财富传承中的现实难题的能力。

精益求精以专业改变“富不过三代”

谈到对高端财富管理的感悟,杨文表示:“很多高净值人士赚钱能力一流,却享受着四流的财富管理服务。”

私人银行投资顾问被托付的是高净值人群家族的信任,只有自己不断专研自己的业务技能,细致专研家族特点,帮助家族成员识别、转移、分散风险,甚至需要投资顾问成为家族的“隐形成员”,耐心找到每一个家族中的风险点,呈现出如“管家”的作品似的服务方案,才能不辜负客户的托付。而这更考验着投资顾问的专业技能、忍耐程度、职业素养和职业道德。

私人银行财富管理是维护家族利益,而不是某一代人或者某一个人的利益,它贯穿家族历史发展的长河,担负起维护客户家族利益的长期使命和重任。

从目前我们已经成功运行的较多各种家族信托案例来看,通过专业的信托架构安排,不仅可以帮助客户解决资产保值增值的问题,还可实现子女婚姻风险隔离、家庭资产与企业资产隔离、防范子女挥霍、子女教育安排等个性化条款,除了传承家族财富,更是通过一个它来传递家族的‘家风与精神’,真正实现家族的长盛不衰。

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