“这种安身立命的东西被人拿在手里是酒店最不能接受的。”华住集团董事长季琦曾如此形容酒店与OTA（在线旅游代理商）的关系。
一直以来，华住和OTA之间始终都有点貌合神离。一方面OTA是精准的线上流量来源，但是将15%左右的利润分享给平台终究是心有不甘。双方之间的“拉锯战”更是匪伊朝夕。
近期，华住自身的发展遭遇到了“中年危机”，2018年的第四季度财报显示净亏损4.185亿元，2019年第一季度归属于普通股东净利润为1.06亿元，同比下降17.53%。门店速度的大幅放缓，经营成本的增长，导致的利润下滑，华住的核心业务触顶天花板。另一面是OYO酒店在单体酒店市场的弯道超车，从规模和体量上超越华住，取代其国内第二大酒店集团的地位。
前无去路，后有追兵。原有的故事讲不下去了，华住到了不得不拿回“安身立命的东西”的时候了。
4月20日，华住宣布推出酒店共享预订平台“一宿”。 “一宿”将以软品牌加盟体系打造共享预订平台，一手收割单体酒店，一手加码直销对抗OTA平台。
华住对OTA的两场战争试探
华住曾向OTA发起过两次大规模的战争，一次“断供”，另一次是“封杀”，时间分别是2015年和2018年，这两场战役不仅将酒店集团与OTA之间的利益摩擦推出水面，也反映出了华住隐忍已久的怒火。
华住发起的“断供闪电战”还是在四年前，2015年4月28日，华住向去哪儿、艺龙、携程三家OTA平台下达“通牒”，宣布从即日起在线上线下全面断开与三家中介的合作，理由是这三家擅自违规促销，严重破坏华住价格体系，影响了其官网最优原则。简单的翻译就是，OTA的促销价格比华住给出的协议价都还要低了，这已经触碰到我的底线，所以我不跟你一起玩了。
然而，这场战役中“硬气”的华住并没有撑多久，最终三大平台的预订恢复正常，战事仅持续了12小时。
时隔三年，依然是在4月，华住这次对“自己人”动手了，一份《华住关于全面停止/禁止OTA线下合作联合声明》显示，从2018年4月起，华住全面叫停各大OTA所有非直连（未经过集团）进行的合作，包括但不限于美团、携程、艺龙、去哪儿、飞猪等合作渠道。这份《声明》还指出，自2017年开始，华住允许部分有需求的门店通过报备的形式和各大OTA开展线下合作，但是在实际运行中，发现这种线下合作模式存在数据不透明等带来的一系列管理问题，所以全面停止报备合作线下的模式。2018年4月1日之后，华住所有品牌、所有门店全面停止、禁止与各大OTA线下合作。
简单来说，华住这一次并不是直接向OTA宣战，而是全面“封杀”了旗下加盟商与OTA“私连”的渠道，将线上推广的渠道统一集中到自己手中。有分析人士认为，华住的这一次“私连”的切割，通过化零为整，可以提高华住集团与OTA的谈判能力。
“隐忍”着捍卫的底线：房价、会员、抽佣
事实上，这两次直接摆上台面上的“发难”只是冰山一角，华住和OTA平台之间的冲突和摩擦由来已久，甚至可以说不少酒店集团都和OTA之间都有过不同程度的对抗。究其根本原因，还是在客房价格、会员体系、佣金抽成等方面的一种较量。
2015年的华住“断供”三大OTA，最直接的导火索便是OTA上的定价触及到酒店的价格底线了。无独有偶，就在2014年9月，华住、如家、锦江之星三大连锁酒店集团就已经联手，不惜以下架威胁，向几家主要OTA施压，要求停止返现。从警告到直接中断合作，华住显然失去了耐心。
有业内人士表示，酒店与OTA通常会拟定一个协议价格，只要OTA售卖价不低于这个底线，OTA利润率的高低其实酒店是不太在意的。但若打破了酒店底线，则会一定程度上影响酒店官网价，从而使酒店整体价格出现走低，酒店利益将受到损害。
OTA的低价策略不只是威胁到了华住们价格底线，还有会员体系的撼动。众所周知，酒店住宿并非像零售、外卖是一种高频的需求，其消费客源的忠诚度并不高，在硬件条件相同的情况下，顾客很容易转去考虑价格优势，而一旦用户养成在OTA上预订的习惯后，酒店直销的客源市场就会转移到OTA，而若消费者产生了依赖性，酒店的会员体系将会成功转化为OTA会员。如果这一趋势持续下去，就会发生如季琦所说那种结局，“安身立命的东西被人拿在手里。”
说到底，会员体系的丢失，必然会导致酒店对客户来源渠道的失控，从而直接影响华住能否稳固的掌控住旗下的加盟酒店。在2018年华住全面“封杀”旗下加盟商与OTA“私连”，就是要将加盟商与OTA进行切割，夺回“主权”，增加与OTA的议价能力。一位酒店分析人士指出，酒店集团显然想要通过整体议价来增强话语权，而OTA平台要的是流量，流量大了才有议价话语权，这是双方的博弈点。
有了议价的资本才能真正的在抽佣提成上与OTA平台进行谈判，事实上对于毛利率并不高的酒店行业来说，抽佣提成或者说是利润的分配问题，才是华住与OTA平台之间起冲突的根源。以携程为例，有媒体报道称，其普遍的抽佣比例为15%-20%之间。而华住公开披露的2019年一季度财报显示，其营业毛利率仅27.31%，这已经是酒店行业非常喜人的成绩了，但如果减去OTA的平台抽佣后，其剩余的利润还有多少，结果是显而易见的。
酒店集团和OTA之间本身之间只是生态链的上下游关系，在OTA平台携“流量”以令诸侯之下，华住显然觉得自己是弱势方，从“隐忍”到“爆发”已是必然。
华住会OTA化：夹缝下“疯长”的战略防御
总体上说，华住的数次“发难”一定程度上震慑住了OTA平台，取得的“战果”亦可圈点，但却没有从根本上改变双方之间的整体格局。从OTA渠道过来的订单仍然是华住非常重要的客户来源，华住董事长季琦曾公开表示，华住在线预订的比例是43%，而OTA的占比却已经达到了70%- 80%。
这已经是经过博弈之后，逐渐向好的结果，而此时的季琦只是希望和OTA达成一种平衡，但几乎整个的线上渠道仍然是任人拿捏。要改变这一现状，最佳的解决方案是打造自己的“私域流量”池。事实上，华住在2014年底就宣布成立了“H World”，计划在未来几年打造一个中小连锁酒店的“万店联盟”，该平台将以低于OTA的佣金叫板OTA。
紧接着，在2016年华住推出了华住会APP，它的定位是酒店预订服务品牌，而到了2017年的8月15日，华住会App进行了一次大幅度的升级，此时它已经不能算作是垂直类酒店预定平台了，升级后的华住会俨然已经是一个提供“一站式、全场景”服务的综合性平台。当然其最核心的功能依旧是酒店预定功能，但是其他平行的功能包括机票、火车票预定、公寓民宿预定都已实现，以酒店预订为核心的出行生态已经形成了闭环，华住会APP的OTA化已初见雏形。
华住会APP最能吸引用户的优势便在于其完备的会员和积分体系以及其低于OTA平台的折扣价格，同时其会员积分减免也能用在机票、火车票的购买。媒体报道显示，截至2018年11月，“华住会”已吸引超过1.2亿会员，在8年间增速超过了24倍，实现每10个国人就有一个华住会员。
可以说此时的华住会已经是一个体量不可低估的OTA平台，其自有流量的转化率达到了78%。但是在2018年的第四季度，华住却遭遇了发展的“滑铁卢”，该季度归属于华住股东的净亏损为人民币4.185亿元，相比较而言上年同期归属华住集团的净利润为人民币2.257亿元。核心业务首次遭受大幅度亏损，业绩承压，另一方是高额的OTA渠道抽佣，对华住来说，押注OTA已经不仅仅是一种战略防御策略了，OTA生态闭环的打造已经成了华住必须要补上的一堂课。
一宿：华住OTA战略的“二次北伐”
据行业估算，2017年，网上预订火车票、机票、酒店和旅行行程的网民分别占比39.3%、23.0%、25.1%和11.5%。 2017年我国旅游市场产值3.72万亿，线上产值1.17万亿，线上化率31.5%，其中OTA可变现的规模达8000亿，主要包括酒店、交通及其他。
整个酒旅领域，线上化仍然是行业发展的趋势，市场规模也在逐渐的扩大。蛋糕怎么切，跨界而来不具有任何酒旅经验的美团已经身体力行的“乱拳打死老师傅”。酒旅老大哥华住难道不再次搏一把？
华住还是动手了，依照华住会的成功经验，华住推出了预订平台“一宿”，只是华住的野心貌似更大了，“一宿”将一手打造OTA生态闭环，一手收割占80%市场份额的单体酒店，这是一个拥有上百万家尚未被整合的单体酒店市场。
华住CEO张敏表示，一宿平台上的软品牌酒店，预期将从一线到五线城市广泛分布。2019年，一宿平台会对新加盟软品牌的门店免收服务费和品牌加盟费，2020年开始按营业额的1%收费。目前一宿的软品牌已签约超过100家酒店，预计在未来一年中签约数量达到1000家。平台内的“软品牌”的收割则主要是以华住旗下的海友、怡莱、星程等“马甲”进行贴牌，而一宿则是专注于打造以预订为主的OTA平台。
华住官方目前并没有对外公布一宿未来具体的规划，根据已有的资料分析，和华住会相比一宿的定位更为“下沉”，用户群体更为年轻化，消费能力也囊括了中高低端各个层次，其未来的用户规模将比华住会更具增长潜力。同时，一宿与华住会最核心的区别是，一宿将容纳华住会不曾收录的海友、怡莱、星程等数以千计的“软品牌”单体酒店，这为华住的OTA平台奠定了坚实的物业基础。
不少业内人士对于“一宿”上线给予了很高的期望，认为该平台做好了无异于再造一个华住。当然，鉴于此前华住和OTA之间恩怨纠葛，华住的OTA战略，特别是新加盟“软品牌”单体酒店是否会遭到OTA的封杀，华住将采取何种策略和已形成规模优势的OTA寡头对抗，仍然存在很大的不确定性。
只是，目前给到华住的时间已经不多了。
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